日前，有效挖掘客户需求重要两点的话题受人关注，并且与之相关的客户需求点挖掘的重要性同样热度很高。今天，康晓百科便跟大家说一说这方面的相关话题。
导读目录：
客户需求的探索从哪两个方面？
需要从两方面入手，一个是背景问题，另一个是难点问题。
A、背景问题
背景问题就是客户在日常经营或对当下工作、生活所关注的方面。 这个部分其实在之一步“望闻问切”中，需要细心留意并开始进行。
B、难点问题
难点问题指的是客户当下存在的困难，问题和不满。对待客户的难点问题，一定不要从正面反驳，而是要表示认同。
如何挖掘客户需求？
挖掘需求 1:让客户认识到这个问题现在和未来的差距，以及这些差距带来的问题和机会 2:让客户认识到花钱的痛苦和问题带来的痛苦，当问题的痛苦比花钱更痛了，购买就产生了 3：建立起和客户的关系，客户想购买了会联系你，而不是你的竞争对手， 建立销售人员、客户和需求三者之间的链接关系。注意，这里有两种链接要做，一是客户与需求之间的链接，二是客户与你之间的链接。
论述如何有效挖掘或正确理解客户的真正需求？
很多营销员认为只要把自己放在客户的角度考虑，就可以了解到客户的需求了，其实这样是不完全对的。把自己放在客户的角度考虑所得到的很多都是假想出来的客户需求，只有客户自己本人才知道自己的真正需求，所以发掘客户的真正需求就要多向客户询问，客户不可能欺骗自己，说不是自己需求的东西。
客户挖掘与需求理解？
挖掘客户需求要从三个方面
（1）目标
（2）动力
（3）驱动力
客户分为多种多样，减脂塑形、理疗身心、脊柱修复、提升运动表现
首先说下目标
（1）要了解客户对瑜伽有没有了解，如果了解要问他练习了多久，可以给她推荐什么样的课程，怎样让他更好的去提升自己，如果没有了解过，需要我们销售人员去引导，让他知道瑜伽的好处
（2）客户对老师和课程的要求，比如她喜欢什么样的教学风格，是喜欢一对一的私教还是喜欢大课，还要了解她喜欢什么风格的瑜伽
（3）要了解客户的经济情况，每周练习频率，给她推荐适合她的卡种
（4）对场馆的要求，和装修是否喜欢
（5）对我们的服务是否满意
*** 销售怎么抓客户需求点？
首先，探寻客户的需求必然需要提问。提问的方式有两种：开放性问题和限制性问题。开放性的问题可以获得大量的信息，但同时也容易跑离谈话的方向。限制性问题可以引导谈话方向，但是会产生被盘问的感觉。所以，提问的之一原则就是：多开少限，先开后限。 其次，就要了解需求的两层含义。暗示需求和明确需求。暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述，明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。 客户对问题进行具体陈述了，你也就了解真正的需求了，这时才能介绍你的产品。 总之要有针对性的了解客户到底有什么需求以及客户的真实想法，产品不同挖掘客户隐藏需求具体的方法也不同。
怎么了解客户的需求？
找到顾客需求的方法 每位顾客所关心的产品重点和利益并不相同，销售人员要想找出顾客的真实需求，可以借助倾听和询问两种方式。
1.倾听 当顾客陈述自己的观点时，销售人员要认真倾听，从顾客的话语中寻找其内在需求。
2.询问 销售人员还要学会向顾客询问问题，以控制双方谈话的方向，找到顾客的真正需求。
顾客最关心的利益 销售人员除了快速了解顾客的需求外，还要了解顾客最关心的利益与好处。只有真正把握顾客关心的利益，才能使商品说明与顾客利益真正结合起来，促成销售。 一般而言，顾客最关心的利益主要包括： 之一，产品的安全性； 第二，产品所能带来的效益； 第三，产品的外观； 第四，产品使用的方便性； 第五，产品的经济性； 第六，产品的耐久性。
以上，就是有效挖掘客户需求重要两点，客户需求点挖掘的重要性的全部内容了，发布软文到百度推广，建站仿站、前端二次开发、网站SEO及代发文章等业务，认准康晓百科。咨询Q Q：251268676
发布评论